빌 보숍의 저서 “핑크 펭귄 Pink Penguin” 독서 노트 입니다. 빌 보숍은 캐나다 출신의 세계적인 브랜드 전문가로 비지니스 컨설턴트로 활동하고 있다.
색다른 핑크 펭귄이 되라 … 고객 입장에서 보면, 똑같은 펭귄 무리로만 보일 뿐이다. 달라야 성장하고 성공한다. 핑크 펭귄에서는 독자들에게 해결책을 제안한 것이다.
펭귄 프라블렘 … 같은 종류의 제품이나 서비스를 팔며, 같은 부류의 스토리를 전하고 같은 유형의 행동 방식을 보인다. 물론 각자 나름대로 몇 가지 미세한 차이점은 있지만 사장의 관점에서 보거나 잠재 고객의 눈으로 볼 때는 모두 한 무리의 펭귄처럼 보일 뿐이다. 이것이 바로 펭귄의 문제, “펭귄 프라블렘” 이다.
● 펭귄 … 물 위에 떠 다니는 얼음, 유빙에서 벗어나라.
펭귄 무리에서 돋보이려면 빅 아이디어가 필요하다. 그래서 책 제목이 핑크 펭귄이다.
고객 스스로 자아심을 패킹징 하도록 도와줘라 … 고객이 “영리한, 전문적인, 개방적인, 전향적으로 사고하는, 존중하는, 배려하는” 느낌이 들도록 해라.
● 빅 아이디어를 창출하라.
펭귄들 대부분은 자기 자신에게만 몰두한다. 그들은 잠재 고객들이 그들이나 그들의 제품에 별다른 관심이 없다는 사실을 깨닫지 못한다. 고객이 생각하는 것을 생각하고, 고객이 느끼는 것을 느껴야 한다. 보다 많은 고객을 얻고, 보다 많은 돈을 벌고 싶으면 그들에 대한 스토리를 만들어 들려줘라.
많은 펭귄들이 사업에 실패하는 이유는 고객들이 진정으로 원하고, 필요로 하는 최상의 이득에 초점을 맞추지 않기 때문이다.
고객이 원하는 최상의 이득은 무엇인가.
금융 서비스 – 꿈꾸던 삶을 실현하는 것, 의료 서비스 – 건강한 생활 방식을 향유하는 것, 뷰티/패션 사업 – 자기에 대해 기분 좋게 느끼는 것, 비지니스 컨설팅 – 사업 목표를 달성하는 것, 애완동물 사료 사업 – 애완 동물을 돌보며 보람을 느끼는 것, 업무용 소프트웨어 사업 – 사업을 성공시키는 것, 테니스 라켓 사업 – 보다 많은 승리를 거두는 것 … 최상의 이득을 정확히 파악해야 한다.
대부분 펭귄은 제공하지 못하는 세 가지 , 3C … 관심 Caring , 코칭 Coaching , 코디네이션 Coordination
고객이 그들의 목표를 성취하도록 돕는 데 관심을 기울이는가? 고객이 단계별 프로세스를 제대로 밟아나가도록 코치 하는가? 고객이 이용하면 좋은 제품이나 서비스에 대해 코디네이터 역할을 해주는가?
● 빅 아이디어 패키징
브랜딩 없이 패키징이 있을 수 없으며, 패키징이 없으면 브랜딩도 의미가 없다.
브랜딩 … 브랜드는 고객이 당신과 당신의 회사에 대해 갖고 있는 생각과 느낌의 조합이다. 브랭딩은 그런 브랜드에 이름이나 이미지를 부여하는 작업.
패키징 … 고객의 머리와 가슴에 브랜드를 각인하기 위해 이용하는 아이디어, 표현, 이미지, 경험 등을 조합하는 작업.
스타벅스 … 유형의 가치, 커피와 무형의 가치, 분위기를 조합해서 글로벌 브랜드로 자리매김했다. 패키징을 이용해서다.
네이밍 Naming … 빅 아이디어에 브랜드 네임을 붙이는 것이 잠재 고객의 마인드를 집중 시키는 최상의 방법이다.
● 빅 아이디어 셀링
찾아다니지 말고, 찾아오게 하라.
전통적인 세일즈 기법, “세일즈 피치”는 버리고, “마그네틱” 마케팅 기법을 이용해야 한다.
“세일즈 피치” 세일즈 맨은 잠재 고객을 찾아 다닌다. 제품/서비스에 초점을 맞추고 직접적으로 이성적 마인드에 호소한다. 매출을 올리지 못한다.
“마그네틱 마케터”는 잠재 고객이 찾아오게 만든다. 가치에 초점을 맞추고 간접적으로 잠재 고객의 감정을 사로 잡는다. 높은 매출을 올린다.
“마그네틱 마케터”의 강력한 감정적 반응을 일깨우는 여섯가지 기술
- 신비감을 창출한다. 잠재 고객의 호기심이 생기게 만드는 것이다.
- 새롭고, 더 나으며, 전혀 다른 무언가를 패기징해서 제공한다. 잠재 고객이 흥미를 돋게 만드는 것이다.
- 인기가 많아서 제공할 수 없을지도 모른다는 인상을 준다. 신뢰감은 물론 두려움까지 갖게 만드는 것이다. 인기와 희소성, 안전과 두려움, 신뢰와 시급성, 이와 같은 감정 촉발 요소들이 “마그네틱 마케터”의 무기다
- 가치 있는 무언가를 무료로 이용할 수 있게 한다. 욕구를 갖게 만드는 것이다.
- 선택권을 부여한다. 권한을 갖게 만드는 것이다. 대/중/소, 특/보통/염가, 슈퍼/표준/기본 … 고객들은 선택권이 있다고 느끼고 더 많이 구매한다.
- 특정 시점까지 확답을 달라고 단호히 요구한다. 긴급성 조성하는 것이다.
좋은 의도와 재미, 잊지 말자 … 사람은 재미를 느끼면 더욱 창의적이 되고 개방적이 된다. 일도 더 잘 진행되고 더 잘 완수 된다.
● 벗어날 방도는 분명히 있다.
펭귄 친구들을 남겨두고 떠나는 것은 쉽지 않은 일이다. 진정 행복해지고 싶으면 펭귄 친구들에게 작별을 고해야 한다.
새로운 빅 아이디어는 늘 필요하다 ... 항상 열린 마음으로 새로운 아이디어를 살펴야 한다. 사실 그게 더 재밌고, 어떤 멋진 곳으로 이끌어줄 수도 있다.
평범한 펭귄에서, 핑크 펭귄이 되어 빅 아이디어 어드벤처에 오를 준비가 되었는가…
글쓰기 2022.1.9.
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